Maar ik luister toch?!

Veel deelnemers aan onze cursus effectief communiceren weten al lang dat voor goede communicatie luisteren minstens zo belangrijk is als spreken. Omdat ze zich bewust zijn van dit feit negeren ze hun gesprekspartner niet. Ze kijken hem aan, knikken en hummen op gezette tijden. Ook weten ze dondersgoed dat je niet moet doen alsof je luistert door routinematig ja ja ja te zeggen en ondertussen vast aan het avondeten te denken.
Ze luisteren, stellen vragen, vaak stellen ze ook een diagnose en geven ze advies. Maar lang niet altijd wordt het advies in dank afgenomen (privé-situaties) of gehonoreerd (zakelijke situaties).
Waarom is deze vorm van luisteren dan toch niet zo effectief vragen zij zich af. Ze hebben de woorden toch gehoord, het verhaal begrepen?

Luisteren naar de woorden is een vorm van selectief luisteren of autobiografisch luisteren. Wat je feitelijk doet is wachten. Wachten tot je die woorden hoort waar je (graag) op in wilt haken. Dus je hoort de woorden van de ander wel, maar feitelijk luister je vooral naar jezelf. Je reageert alleen op die delen van het verhaal, die je aanspreken of waar je wat mee kunt. Je gebruikt het verhaal van de ander als een kapstok voor het jouwe.
Deze technische vorm van luisteren maakt dat je veel dingen kunt missen. Wat ontbreekt als je op deze manier luistert, is het werkelijk inleven in het referentiekader van de ander. Je onderzoekt, oordeelt, interpreteert en adviseert.
Is er dan iets mis met onderzoeken, oordelen, interpreteren en adviseren? In principe niet. Het hangt er alleen wel vanaf met welke intentie je dit doet. Onderzoek je, stel je vragen om meer te weten te komen (over het probleem) van je gesprekspartner of onderzoek je om hem zo snel mogelijk jouw oplossing te kunnen geven? Met name als je je onderzoekende vragen gesloten formuleert, leidt dit vaak tot vruchteloze resultaten, simpelweg omdat je op een ander (je eigen!) spoor zit. Datzelfde geldt voor interpreteren, dat doe je bij uitstek vanuit je eigen referentiekader.
Ik had eens een klant, die ik echt heel graag wilde binnenhalen. Maar hij gaf al aan dat hij van plan was de opdracht aan een ander (groter, bekender) trainingsbureau te geven. Eigenlijk had ik het al opgegeven (mijn interpretatie van zijn woorden) en uit pure wanhoop probeerde ik me in te leven in zijn situatie. Ik vatte heel precies samen wat zijn wensen waren en waarom hij twijfelde om met mij in zee te gaan. Hierdoor had ik acuut zijn volle aandacht. Hij merkte dat ik precies begreep waar hij mee zat en waarom hij liever met de concurrent in zee ging. Dit maakte het gesprek zo open dat ik nauwelijks nog tijd hoefde te besteden aan welke oplossing ik zelf voor hem te bieden had. De man was al om en de zaak beklonken.
Dus onderzoek, oordeel, interpreteer en adviseer zoveel je wilt, maar wel altijd eerst echt luisteren, met als doel de ander te begrijpen, om daarna pas een advies uit te brengen of je mening te geven. Pas als je je verplaatst in de ander, doorvraagt naar wat hem beweegt, wat zijn frustraties zijn, waar hij een oplossing voor zoekt, wat hij daarvoor al gedaan heeft etc etc en vervolgens zijn woorden zijn behoeftes en twijfels kunt weergeven, luister je echt naar de ander. (en boek je toch zelf successen)

Bedenk eens hoe jij luistert naar je vriend(in), je collega of je opdrachtgevers?

Heb jij opmerkingen, vragen of ook een verhaal?
Mail gerust